Wil je consumenten online overtuigen? Dan is het essentieel rekening te houden met bepaalde principes uit de gedragspsychologie. Denk maar aan alles wat BJ Fogg, Robert Cialdini en Daniel Kahneman te vertellen hebben. Hun bevindingen maken een groot verschil in je online resultaten. Wil jij meer leads genereren? Blijf dan vooral lezen!
Wat “online overtuigen” vooral niet is
First things first. Tijd om een groot misverstand uit de wereld te helpen. Online overtuigen, en marketing in het algemeen, is niet de kunst waarbij men zoveel mogelijk geld uit iemands zakken probeert te slaan. Integendeel! Goede marketing draait om meer dan louter leadgeneratie. Het draait ook over het opbouwen van een waardevolle klantrelatie, het informeren, het entertainen, het durven in vraag stellen van zaken, het starten van een gesprek…
Daarnaast is “leadgeneratie” niet hetzelfde als zoveel mogelijk mensen aanzetten tot kopen. Steengoede leadgeneratie, aka waar de meeste marketeers naar streven, is het overtuigen van personen die effectief baat hebben bij het aankopen van je product of dienst, in plaats van dat van je concurrent.
Ethisch verantwoorde marketing: het bestaat!
Er zijn enkele criteria waar het merendeel van de marketeers en strategen zich aan houdt. Hiermee doelen we niet op wettelijke bepalingen zoals het verbod op vergelijkende reclame, maar enkele vragen die we onszelf telkens opnieuw stellen. Want de consument misleiden is nooit de bedoeling. Op lange termijn werkt enkel eerlijkheid om meer leads te genereren.
1. Ben ik eerlijk tegen mijn potentiële klant?
Eerlijkheid is key als je meer leads wil genereren. Denk aan eender welke communicatie: een advertentie, je website, een e-book, e-mails, podcast… Zou je de informatie die je aan je klant geeft ook geven aan je vrienden of familie? Is het antwoord ja? Dan zit je goed. Indien je begint te twijfelen, dan ben je mogelijks niet 100% eerlijk. Pas je communicatie dan aan!
2. Ben je oprecht?
Niemand wordt graag voor de gek gehouden, ook je potentiële klanten niet. Bedenk dus ook geen manieren om hen structureel te bedotten. Neem daarbij geen voorbeeld aan de “fake sales”-praktijken. Een concreet voorbeeld hiervan is het aankondigen van een sale, maar eigenlijk dezelfde prijs hanteren.
3. Breng je je potentiële klant niet op het verkeerde spoor?
Vaak gaat het hierbij om grafische elementen. Een afspeelknop impliceert dat de video zal starten zodra je erop klikt. Een dergelijk symbool brengt je dus niet naar een andere website. Een knop “meer informatie” doet vermoeden dat je meer informatie over een bepaald topic zal krijgen, niet dat je je gegevens moet achterlaten.
4. Verberg ik belangrijke informatie?
Kleine lettertjes, het is de verzuchting van talloze consumenten. Probeer dus vooral geen informatie voor hen te verbergen. De vertrouwensband tussen jou als bedrijf en je potentiële klant krijgt een enorme deuk.
3 gedragspsychologen en hun bevindingen
Het gedragsmodel van Fogg
Fogg gaat ervan uit dat mensen niet zomaar het gewenste gedrag gaan vertonen. Volgens hem zijn er drie criteria die bepalen of iemand al dan niet overgaat tot actie:
- Voldoende motivatie
- De gewenste actie is simpel genoeg
- Er is een prompt aanwezig
Een prompt is iets wat ons vraagt om het gewenste gedrag te vertonen. In de gedragspsychologie is men het erover eens dat motivatie één van de moeilijkste zaken is om te beïnvloeden. We spreken wel van “latente behoeften” en deze via onze communicatie om te zetten naar een concrete behoefte, maar de waarheid is dat het heel moeilijk is om motivatie van nul op te bouwen. Ga dus voor het vergroten van bestaande motivatie, dit is vaak efficiënter. Met meer leads als eindresultaat.
De manieren van denken volgens Kahneman
Volgens Kahneman denkt de mens op twee manieren: een snelle en een trage. Ook wel via ons onbewuste en bewuste brein genoemd. Het onbewuste brein omvat maar liefst 95% van al onze handelingen. Het systeem creëert shortcuts om beslissingen te nemen. Het is ons onbewuste brein dat de link legt tussen onder andere prijs-kwaliteit.
We kunnen hierdoor dus besluiten dat de mate waarin het gevraagde gedrag gemakkelijk uit te voeren is voor de potentiële klant niet het enige is dat beïnvloedt of men overgaat tot actie. Ook het feit of onze communicatie wordt verwerkt door ons onbewuste brein heeft een aanzienlijke invloed op de mate waarin geconverteerd zal worden.
De overtuigingsprincipes van Cialdini
Gedragspsycholoog Roberto Cialdini omschrijft 7 overtuigingsprincipes. Dit betekent niet dat je op alle 7 tegelijk moet inzetten in één advertentie. Helemaal niet. Kies één strategie en benut deze volledig.
Meer leads genereren doe je volgens Cialdini met onder andere deze 7 principes:
1. Wederkerigheid
Het gaat om geven en nemen. Wanneer we iets krijgen als consument, hebben we het gevoel dat we iets moeten terugdoen. Dit hoeft echter niet onmiddellijk te zijn.
2. Consistentie
We blijven graag trouw aan onze principes. Daarom is het beter om stap voor stap iets te vragen, dan plots één groot commitment.
3. Sociaal bewijs
We zijn langzaam getransformeerd in een digitale consument en deze luistert graag naar de mening van anderen.
4. Sympathie
Iemand die we leuk vinden, heeft een grotere overtuigingskracht. We vertrouwen deze persoon meer. Hetzelfde geldt voor merken.
5. Autoriteit
Wanneer we iets kopen, willen we zeker zijn dat we kozen voor iets kwalitatief en dat het bedrijf van wie we het kochten expert is in hun vakgebied.
6. Schaarste
Het gevoel van schaarste doet vermoeden dat iets waardevol is. Het is een assumptie die we automatisch leggen met ons onbewuste brein.
7. Eenheid
We maken graag deel uit van een groep. Daarom kan het als bedrijf verstandig zijn om je tussen je consumenten te plaatsen in plaats van erboven.
5 vuistregels op basis van consumentenpsychologie
Regel 1: wek nieuwsgierigheid op
Mensen zijn nieuwsgierige wezens uit nature. Gebruik dit ook in je communicatie. Zowel visueel als tekstueel kan je nieuwsgierigheid opwekken. Stel de juiste vragen, geef de indruk dat men snel iets kan leren of gebruik signaalwoorden.
Regel 2: stel vragen
Door een vraag te stellen, speel je in op de algemene beleefdheid die velen met de paplepel meekregen. Als men iets vraagt, antwoord je. Het is een natuurlijke reflex. Dit kan je dus ook perfect integreren in je communicatie. Denk maar aan interactieve social posts.
Regel 3: creëer tussenstops
Wanneer we het gevoel krijgen dat iets veel werk is, haken de meesten onder ons af. Helaas zijn we vaak minder gemotiveerd dan we willen toegeven. Het creëren van tussenstations zorgt in vele gevallen voor een hogere leadgeneratie. De opdracht voor ons lijkt minder groot en we houden niet van onafgewerkte zaken. We gaan dus automatisch ons best doen om de taak voor ons te volbrengen.
Denk daarbij bijvoorbeeld aan lead magnets.
Regel 4: trek de aandacht
Onze communicatie heeft in vele gevallen het doel om iemand weg te halen uit een zelfgekozen omgeving. Denk maar aan een advertentie op Facebook. Doe dus moeite om de aandacht van je potentiële klant te trekken.
Wil je dus meer leads genereren? Dan zal je voldoende stopping power moeten hebben. Er zijn gelukkig meerdere manieren waarmee je iemands aandacht kan trekken:
- Bewegende elementen
- Dreigende bewegingen
- De illusie van beweging
- Contrasteren in kleur en vorm
- Mensen en dieren
- Emoties
Regel 5: hou rekening met de 8 menselijke basisbehoeften
Er zijn 8 behoeften waar iedere mens in bepaalde mate behoefte aan heeft. Nee, we hebben het niet over een sterk wifi-signaal.
- Gelukkig leven en genieten
- Eten en drinken
- Angst en gevaar vermijden
- Voortplanten
- Comfortabel leven, zonder zorgen
- Winnersdrang
- Beschermen van dierbaren
- Sociale acceptatie
Speel in op één van deze basisbehoeften om je kans om meer leads te genereren te verhogen.
Benieuwd hoe je meer leads kan genereren?
Vuur al je vragen af op onze digitale architecten. Zij beantwoorden ze met plezier.
Hulp nodig bij leadgeneratie?
Aarzel niet om ons te contacteren. Onze digitale marketeers hebben heel wat technologische knowhow, analytische breinen en onuitputbare creativiteit in huis. MonkeyProof doet er alles aan om jouw positie op de markt te verstevigen.
Bron: Wouters, B., & Groen, J. (2020). Online invloed (1ste editie). Boom Lemma.
